No início de minha vida profissional fui auditor interno de um Banco de Investimentos. Uma de suas regras básicas era que toda a operação de financiamento superior a US$ 1 milhão, só poderia ser aprovada pela diretoria depois que um dos auditores internos fosse até a empresa, tivesse acesso a seus critérios de aprovação de crédito, situação da cobrança e inadimplência, principais relatórios gerenciais etc e no final fizesse um relatório recomendando a aprovação da operação.
Certa ocasião fui escolhido para auditar um cliente potencial, de porte médio, e fiz meu trabalho. Minha conclusão foi: Segundo os padrões do Banco esta operação deveria ser negada. Entretanto, constatei que a empresa tinha, além das garantias habituais, um fluxo de caixa significativo e seguro. Isso me levou a recomendar a aprovação da operação, desde que uma pessoa da administração do banco visitasse o cliente regularmente, garantindo que não haveriam desvios de seus recursos financeiros, e que o banco obtivesse de volta os valores emprestados, nos respectivos vencimentos.
O vice-presidente chamou-me à sua sala, acompanhado de meu chefe (gerente do Departamento de Auditoria), a fim de conhecer-me e discutir aquele intrigante e inusitado relatório. Terminada a reunião ele deu seu parecer: Diga a empresa que apesar de não fazermos esse tipo de operações, neste caso abriremos uma exceção. E você, dirigindo-se a mim, disse: Vá até a empresa e diga-lhes que a operação está aprovada, desde que eles concordem com sua sugestão. E adicionalmente: você será o nosso representante oficial até o pagamento da última parcela do empréstimo!
Conclusão: O cliente pagou pontualmente todas as parcelas; e adicionalmente, nos tornamos amigos. Esta experiência abriu meus olhos para os problemas enfrentados por muitas empresas do nosso país; despertou em mim um gosto todo especial e uma sensibilidade para as necessidades das empresas; ensinou-me a buscar soluções no meio dos problemas; a ver os clientes como “parceiros” e não como um “objeto inanimado” cujo único objetivo era aumentar os lucros do credor.
Hoje, infelizmente, os bancos mudaram e já não costumam ter essa visão; nem estão dispostos a assumir riscos operacionais e administrativos. Na vida moderna, a grande maioria de nossos administradores e empresários, são inflexíveis e/ou insensíveis; não estão dispostos a abrir exceções; ou não tem gente capaz ajudar seus clientes. Como consequência disso, perdem inúmeros negócios que poderiam trazer-lhes resultados adicionais significativos.
Os tempos são difíceis. Precisamos de administradores e gerentes ousados, dispostos a correr riscos, que valorizem as “parcerias” como ferramenta gerencial eficaz para incrementar receitas e lucros. Eu creio nisso e o convido a fazer isso. Você não vai se arrepender !
Texto: Humberto Lago/Consultor Empresarial
