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Aquela era uma empresa comercial, do sul do país, que vendia calçados no varejo. Ela possuía 30 lojas próprias, na região metropolitana, sendo que algumas delas eram em shopping centers.

Minha atividade era junto à diretoria e gerência. Preparei uma pergunta típica que costumava fazer aos gerentes: “Quando você chega ao trabalho, na segunda-feira de manhã, quais são suas prioridades?”.

Esta é uma pergunta sagaz, cujas respostas me permitiam fazer uma avaliação da capacidade dos gerentes, na árdua tarefa de administrar corretamente uma loja de calçados.

Pois bem, as respostas que eu ouvia eram as mais variadas possíveis. Contudo, a resposta do Pedro, gerente da nossa maior loja (e que mais crescia), era impar. Ele possuía um tino comercial nato, que conjugava um senso de autocrítica com uma visão orientada para o crescimento das vendas. Atente para a mesma.

1.A primeira coisa que faço, ao chegar na loja, é verificar o relatório das vendas do mês, em reais e unidades. Em seguida analiso as vendas efetivas x vendas planejadas, para o período em questão; 2.A segunda coisa que faço é ver os “buracos” do estoque. Através deles, visualmente identifico os produtos que mais saem, e, portanto estão em falta e peço sua reposição imediata; 3.A terceira coisa que faço é examinar a apresentação das vitrines, as quais são nosso cartão de visita, e devem atrair nossos clientes. Também verifico aspectos gerais de limpeza e iluminação da loja; e 4.A seguir faço uma reunião rápida com os vendedores e abrimos as portas ao público.

Todos nós temos prioridades diárias na nossa atividade profissional. Pessoas sábias e competentes são orientadas para resultados. Profissionais bem sucedidos costumam ter uma visão adequada dos negócios, e adicionalmente possuem um arsenal de providências para serem usadas, caso as vendas estejam fracas.  

Quando você tem um gerente dispersivo e inconstante na sua equipe, aumenta imediatamente a necessidade do diretor se envolver na gestão. Isso vai requerer dele tempo, acompanhamento e orientação (fatores esses que não costumam estar disponíveis na agenda dos diretores). Sem esse suporte direto, as metas de vendas dessa loja/filial não serão atingidas.  

Se as vendas da loja do Pedro caírem abaixo do plano, então ele se aprofunda no exame dos números e vai em busca da origem do problema. Ele emite relatórios específicos para identificar se o problema é no setor de calçados femininos, masculinos, infantis, tênis ou acessórios.

Recomendo a você, que é diretor ou administrador, que faça a mesma pergunta acima aos seus gerentes. As respostas recebidas certamente revelarão sua capacidade de fixar ações prioritárias, com sabedoria e profissionalismo, segundo as circunstâncias.  

 

Texto: Humberto Lago/Consultor Empresarial

Foto: Arquivo Extra

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