A experiência profissional e a convivência com o mundo empresarial me ensinaram que nas empresas comerciais e prestadoras de serviço, todos os colaboradores devem, em todo o tempo e ostensivamente, direta e indiretamente, ser “vendedores” de seus produtos e serviços.  

Não fique surpreso, com a afirmação acima, porque ela procede. Quando isso ocorre, cada funcionário irá divulgar sua empresa entre seus familiares e amigos, ele fará isso, conscientemente, em busca de novos clientes. E fará esforços visando influenciar pessoas a conhecerem melhor a empresa.

Quando as pessoas fazem isso de forma espontânea e não a pedido de seu chefe, é porque amam a empresa na qual atuam, é porque querem vê-la crescer e prosperar, é porque se orgulham de fazer parte de sua equipe, é porque apreciam o ambiente de trabalho, é porque se identificam com seus valores, estratégias, políticas e desafios. Como consequência dessa paixão pelo trabalho e pela empresa, eles compartilham isso de forma contínua nos seus relacionamentos interpessoais.

Quando os colaboradores não comentam sobre a empresa em que trabalham, nem divulgam sua forma de agir, é porque não apreciam seus métodos de trabalho e ações, é porque os clientes são apenas meios para que a firma realize vendas e obtenha lucros.

Como consequência disso, a empresa vende menos do que poderia vender, deixa de conseguir novos clientes, os quais vão para a concorrência, deixa de aproveitar os benefícios de uma divulgação convincente, para melhorar seu desempenho operacional.

Conheci um supervisor que trabalha há alguns anos na mesma função. Ele é um conhecedor do serviço e do seu setor, administra razoavelmente sua área, é uma pessoa madura e educada. Nem por isso ele é um bom supervisor. Sabe por quê? Porque seu setor tem o potencial de gerar importantes receitas adicionais, via serviços extras, as quais, no entanto, raramente acontecem.

Tais serviços são oportunos e altamente lucrativos, porém eles não são oferecidos aos clientes. Essa postura imprópria foi observada por seu superior, isso foi comentado com ele, a seguir foi pedido a ele que mudasse de atitude. Mas ele não mudou, nem se esforçou para fazer uma experiência envolvendo essa proposição. Diversos clientes vêm diariamente à firma e só adquirem os produtos essenciais. Isso é lamentável, triste, decepcionante. Acredito que o mesmo esteja ocorrendo com outras organizações da nossa cidade.

Essa empresa tentou ainda estimular as vendas, mediante o pagamento de uma premiação financeira, mas não deu resultado. Novos funcionários foram colocados no setor, na expectativa de que houvesse uma mudança no desempenho do grupo, porém isso não ocorreu. Pelo contrário, os novos funcionários se adaptaram aos vícios dos colaboradores antigos, em vez de modificá-los.

Conclusão: há aqui uma lição muito clara. Devemos ser cuidadosos no processo seletivo e na hora de promover pessoas internas. Os líderes de setor devem ser pessoas que se identifiquem com os valores e atividades da organização, que sejam apaixonados pelo serviço, que aceitem trabalhar com metas e orientados para a obtenção de resultados. Eu creio nisso!    

 

Texto: Humberto Lago (Consultor Empresarial)

Foto: Arquivo Extra

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