Você que é um administrador de empresas, sabe bem quando tem que dizer um “não” ao seu cliente? E se sua resposta envolver a perda de um cliente potencial, mesmo assim diria isso a ele?  

Esteja atento porque um bom cliente, em busca de um bom negócio, pode estar lhe induzindo a realizar um mau negócio para sua firma. Há poucos dias presenciei uma cena interessante, havia um cliente querendo fazer uma compra, porém o prazo de pagamento pretendido estava além do oferecido por aquela empresa comercial. Aquele diretor foi enfático, não concordando em conceder apenas um dia além do prazo normal, e preferiu perder a venda para um concorrente, do que ceder.  

Todos nós trabalhamos com padrões. Existem padrões do vendedor e do comprador, padrão de prazos de compra e venda, padrão de preços de compra e venda, padrão do prazo de entrega do produto e do custo dos fretes. A maioria de nós, quando diante de um fornecedor, negocia preços e prazos até um determinado limite. Se você, na condição de comprador, deseja ultrapassar esse limite, então terá de pagar um custo financeiro, o qual por certo afetará seu poder de competitividade. Talvez, neste caso, você deva procurar outro fornecedor. 

Da mesma forma que você tem de se enquadrar dentro dos parâmetros do vendedor, sua empresa, ao efetuar vendas, também tem que observar os padrões impostos a ela pelos concorrentes/mercado. E se ultrapassá-los, então você estará penalizando seu capital de giro e criando problemas para seu fluxo de caixa.

A atividade econômica é prazerosa e ao mesmo tempo árdua. A fixação do preço de vendas é uma tarefa complexa. Obter a lucratividade que remunere adequadamente o capital investido é um imperativo, é algo difícil e sério, em qualquer empresa, dificilmente existem caminhos alternativos (espaço para manobras).

Caso seu concorrente esteja fazendo loucuras, você não deverá acompanhá-lo. Mais dia ou menos dia, ele perceberá que está perigosamente descapitalizado ou endividado, além de pressionado por custos financeiros sufocantes. Nessas horas, o proprietário não vai injetar recursos nessa firma, porque espera que a administração resolva o problema operacional que ela mesma criou.   

Concluindo, sempre que você for tentado a ultrapassar seus limites operacionais, aprenda a dizer não, aprenda a perder clientes e vendas se elas forem inaceitáveis, aprenda que você precisa ser austero no gerenciamento dos custos, aprenda que seus clientes não estão dispostos a pagar por seus custos financeiros, nem por sua ineficiência gerencial.

Aprenda também que você precisa comprar lotes menores e girar mais seus estoques,  que seu prazo médio de vendas deve ser inferior ao de compras, que você deve reduzir seus custos fixos e aumentar seus custos variáveis, vinculando-os às vendas, que você tem que resolver problemas diários, de toda a ordem, e mesmo assim se manter motivado e altivo e sua empresa competitiva e sustentável. Convido-o a fazermos isso, juntos.  

 

Texto: Humberto Lago/Consultor Empresarial

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