{"id":346311,"date":"2021-08-21T08:33:27","date_gmt":"2021-08-21T12:33:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.extraderondonia.com.br\/?p=346311"},"modified":"2021-08-23T10:27:26","modified_gmt":"2021-08-23T14:27:26","slug":"artigo-processo-de-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.extraderondonia.com.br\/sistema\/2021\/08\/21\/artigo-processo-de-venda\/","title":{"rendered":"ARTIGO: processo de venda"},"content":{"rendered":"
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Humberto Lago<\/figcaption><\/figure>\n

Nesta semana estava analisando o processo de venda daquela empresa, juntamente com seu diretor.<\/p>\n

Ent\u00e3o constatamos que em determinada regi\u00e3o, nosso vendedor precisa visitar 20 clientes; dos quais apenas 6 chegam ao ponto de receber uma proposta formal de vendas; e destes, apenas 1 (um) vai at\u00e9 o final do processo, concretizando a venda.<\/p>\n

E na sua empresa, qual \u00e9 o \u00edndice de convers\u00e3o de vendas? Ele est\u00e1 aumentando ou diminuindo nos \u00faltimos meses? J\u00e1 foi tomada alguma decis\u00e3o visando tornar sua for\u00e7a de venda mais eficaz?<\/p>\n

Em outras palavras, a \u00e1rea de vendas daquela organiza\u00e7\u00e3o precisa encontrar, agendar e visitar 20 diferentes clientes, para que uma \u00fanica venda seja formalizada. Desnecess\u00e1rio dizer que o setor de capta\u00e7\u00e3o de novos clientes, tem de desenvolver um esfor\u00e7o enorme para angariar novos clientes potenciais.<\/p>\n

Enquanto revis\u00e1vamos cada uma das etapas do processo de vendas, constatamos, adicionalmente, que a empresa n\u00e3o acompanha as raz\u00f5es pelas quais in\u00fameros clientes desistiram da compra. Algu\u00e9m diria que isso \u00e9 um descuido grave; eu por\u00e9m afirmo que isso \u00e9 uma grosseira incompet\u00eancia profissional! Na gest\u00e3o empresarial existem erros e erros; alguns s\u00e3o aceit\u00e1veis, por\u00e9m outros s\u00e3o desprez\u00edveis.<\/p>\n

\u00c9 imperioso que a empresa saiba por que certas pessoas n\u00e3o est\u00e3o adquirindo seus produtos. Ser\u00e1 que eles questionam a qualidade? Ou acham os pre\u00e7os demasiado altos? Ou porque disp\u00f5e de melhores condi\u00e7\u00f5es de pagamento? Ou porque nossa garantia \u00e9 menor?<\/p>\n

Cada uma destas perguntas deve ser feita a todos os clientes (que n\u00e3o compraram); suas respostas deveriam ser tabuladas; a \u00e1rea de vendas deveria interpretar esses n\u00fameros, inclusive sugerindo altera\u00e7\u00f5es corretivas na atual forma de comercializa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Durante dez anos de minha vida profissional fui auditor interno em tr\u00eas empresas. Ao final desse per\u00edodo, conclui que todo o gerente e supervisor precisa ter no seu perfil profissional, o esp\u00edrito de auditor, ou seja: Ele precisa questionar os porqu\u00eas; precisa duvidar das afirma\u00e7\u00f5es; precisa aprofundar-se nas quest\u00f5es; precisa ter uma vis\u00e3o macro das atividades b\u00e1sicas.<\/p>\n

\u00c0s vezes estamos conversando com uma pessoa que n\u00e3o tem convic\u00e7\u00e3o do que est\u00e1 falando, nem do que sua organiza\u00e7\u00e3o est\u00e1 oferecendo, nem disp\u00f5e de argumentos m\u00ednimos para defender os pre\u00e7os de venda. Os clientes percebem isso e se afastam sem dizer uma palavra.<\/p>\n

Na empresa acima citada, est\u00e1vamos gastando quantias significativas na busca de novos clientes, inclusive o tempo de duas funcion\u00e1rias, porque isso parecia ser a solu\u00e7\u00e3o ideal para aumentar as vendas. V\u00edcios operacionais sistem\u00e1ticos que precisam ser eliminados.<\/p>\n

H\u00e1 empresas que trabalham sem raciocinar. Isso pode parecer uma tolice, mas \u00e9 uma realidade. N\u00e3o permita que a insensatez nem a mediocridade se estabele\u00e7am na sua empresa. Pense nisso enquanto lhes digo at\u00e9 a semana que vem.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Nesta semana estava analisando o processo de venda daquela empresa, juntamente com seu diretor. Ent\u00e3o constatamos que em determinada regi\u00e3o, nosso vendedor precisa visitar 20 clientes; dos quais apenas 6 chegam ao ponto de receber uma proposta formal de vendas; e destes, apenas 1 (um) vai at\u00e9 o final do processo, concretizando a venda. E […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":346312,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[10],"tags":[],"class_list":["post-346311","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-variedades"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.extraderondonia.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/346311","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.extraderondonia.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.extraderondonia.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.extraderondonia.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.extraderondonia.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=346311"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.extraderondonia.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/346311\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.extraderondonia.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/media\/346312"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.extraderondonia.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=346311"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.extraderondonia.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=346311"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.extraderondonia.com.br\/sistema\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=346311"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}