Coluna escrita por Humberto Lago

Esta semana, visitando um empresário local, falávamos de seus maiores problemas empresariais: vendas e lucratividade.

Se você estivesse participando da reunião e tivesse que relatar seus maiores e mais urgentes problemas, qual seria sua resposta?

Inicialmente ele declarou sua insatisfação com o atual volume das receitas mensais. Sua organização não conseguiu retornar aos níveis de venda pré-pandemia, apesar dos esforços. Depois de ouvi-lo atentamente, eis algumas ponderações:

1.-No atual momento, a estimativa do crescimento do PIB brasileiro é de 5,3% para 2021. Este é um número expressivo e incomum; há cerca de 20 anos o crescimento do país não alcança esse percentual. Portanto, em princípio, todas as empresas deveriam tomar esse número como uma premissa básica;  2.-A segunda questão é examinar como está se comportando o desempenho da área de vendas. Às vezes o problema está nas pessoas. Depois de localizá-lo, especificamente, então será mais fácil encontrar uma solução;  3.-A terceira questão é a possibilidade de que seus preços de venda estejam incompatíveis com o mercado. Neste caso é conveniente fazer uma pesquisa a fim de verificar se eles acompanham ou não os preços praticados na sua região; 4.-A quarta opção é acompanhar a quantidade de concorrentes atuando no mercado. Podem ter ingressado novos concorrentes, acirrando assim a disputa por preços e pela participação no mercado. Resumindo, há uma grande possibilidade de você identificar a origem de suas dificuldades numa das ações/situações acima listadas.

Segundo problema: Ele afirmou que sua atual margem de lucro é inferior à existente no início do ano passado (lucro sobre as vendas). Prosseguindo, afirmou que se sentia impotente para reconduzir a empresa aos mesmos níveis de resultados pré-pandemia. Este é um problema delicado, estrutural e trabalhoso, pois envolve distintas variáveis, com diferentes ponderações. A solução depende do exame da evolução das receitas, versus custos e versus despesas operacionais. Precisa haver coerência nos desembolsos. Suas vendas devem determinar o tamanho de sua estrutura. Se existirem relatórios gerenciais específicos, confiáveis e atualizados, que permitam uma boa tomada de decisões, então avanços ocorrerão.

Em situações como esta, fica ressaltada a importância das demonstrações contábeis (Balanço Patrimonial e Demonstração de Resultados do Exercício). Felizes são os administradores cujas empresas são organizadas e que, adicionalmente, zelam pela boa ordem dos registros contábeis. A contabilidade oferece, com segurança, indicadores de onde foi parar seu lucro anual. A experiência tem demonstrado que em geral o lucro líquido vai estar refletido nas disponibilidades bancárias, ou nos estoques ou então no contas a receber, se não tiver sido distribuído aos sócios.

Empresário amigo, como você tem enfrentado esse tipo de problema? Ele é compartilhado com seus pares ou fica centralizado na sua pessoa? É seu costume fazer um plano de ação ou ele é resolvido mediante ações pontuais? Pense nisso enquanto lhes digo até a semana que vem.

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