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Coluna escrita por Humberto Lago/Foto: Extra de Rondônia

Analisando a performance recente de uma empresa local foi identificado que nos últimos meses, a receita proveniente de 5% (cinco por cento) das vendas, gerava uma lucratividade equivalente a 35% (trinta e cinco por cento) do lucro mensal.

A bem da verdade, também deve ser dito que essa receita era proveniente de produtos secundários (e não principais). Tais números são impressionantes e trazem consigo lições importantes e oportunas para todos nós.

A primeira delas é que os empresários devem revisar periodicamente o desempenho de seus produtos (receitas x lucros). Ao fazer isso, identificarão quais os produtos que impulsionam suas vendas, bem como aqueles que menos ajudam na formação do lucro.

A segunda lição é o ensinamento de que suas receitas atuais podem crescer mesmo em época de crise. Sim, é possível aumentar receitas mediante uma política agressiva de venda de produtos secundários; mais ainda, elas podem impactar significativamente seus lucros, sem maiores investimentos nem gastos. Não podemos subestimar o poder da diversificação de seus produtos. Ela deve ser estudada e pensada racionalmente; deve ser conduzida objetivando conservar certa afinidade entre os produtos atuais e novos.

Por essa razão estamos examinando este assunto. Identificar o “mix ideal de seus produtos” é uma ferramenta essencial na gestão dos negócios. Lembre-se que uma só é a decisão ótima; ela deve ser atrativa (clientes) bem como lucrativa (para a empresa).

Ao fazer um trabalho num supermercado, foi constatado que o setor de Cesta Básica gerava prejuízos sistemáticos; por outro lado, o setor de Perfumaria, operava com a maior margem líquida. A diretoria decidiu manter sua política de preços, porque entendia que agindo assim a empresa se manteria competitiva no mercado e os lucros do setor de perfumaria cobririam o prejuízo constatado no setor deficitário (cesta básica).

É gratificante encontrar empresários locais com suas planilhas, estudos e gráficos. A busca do mix ideal levou-os a preparar diferentes simulações financeiras, as quais evidenciam que eles estão atentos às oportunidades de incrementar receitas/lucros, bem como evitar decisões comprovadamente inviáveis.

Qual tem sido sua experiência a respeito? Certamente você já enfrentou, ao longo deste ano, situações nebulosas e enigmáticas, dificultando sobremaneira o processo decisório. Mesmo diante da atual conjuntura e perspectivas, é imperioso prosseguir e avançar.

Repito o que foi dito acima: Em todos os negócios, sempre há um mix perfeito de produtos; sempre há uma decisão ótima! Novos enfoques e ideias descortinam-se para aqueles que investigam e estudam. Convido-o a agirmos com profissionalismo e perseverança, porque até mesmo os piores cenários podem ser influenciados e/ou transformados.

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