Coluna escrita por Humberto Lago/Foto: Extra de Rondônia

Na ânsia de aumentar as vendas, de tempos em tempos as empresas costumam examinar a possibilidade de lançar novos produtos. Elas querem uma experiência nova e diferente, animadora e agressiva; elas querem identificar novos clientes, querem ter mais movimento na loja e por fim, como é óbvio, o crescimento do resultado mensal.

Embora esta ideia seja muito boa, em si mesma, não podemos ignorar que ela também traz consigo riscos elevados: 1-O risco de escolher produtos errados, em vez de complementares; o risco de tomar decisões sem o suporte prévio de adequados e sólidos critérios. Sim, critérios técnicos são de fundamental importância quando se parte para um projeto desses; 2-Risco de superestimar o tamanho do mercado e o poder dos concorrentes. Um erro desses pode ser fatal, inclusive inviabilizar totalmente qualquer negócio; 3-O risco de fixar incorretamente o preço de venda para os novos produtos. Os clientes podem simplesmente deixar de comprar sem lhe dizer uma única palavra; 4-O risco de não fazer uma pesquisa prévia de mercado para antever a reação provável dos clientes aos produtos; não dispor de uma boa e confiável relação custo x benefício; 5-Risco de sua empresa não ser feliz na divulgação apropriada dos novos produtos aos clientes potenciais; e 6-Riscos de cometer erros na hora de apropriar seus custos administrativos na formação do preço de venda.

Se você não cometeu nenhum dos erros acima, parabéns! Mesmo assim você deve atentar para os seguintes “padrões” mínimos: A-As novas receitas deverão ser iguais ou superiores a 10% de suas receitas atuais. Isto é, envolva-se em novos produtos, desde que eles tenham um impacto material (e não inexpressivo); B-O lucro obtido na venda dos novos produtos (em percentual) deve ser igual ou superior ao seu lucro líquido atual. Ou seja, a introdução de novos produtos deve, comprovadamente, trazer-lhe resultados superiores aos atuais, porque elas trazem riscos e pequenos descuidos podem reduzir o lucro originalmente imaginado; C-O fluxo financeiro dos novos produtos deve ser igual ou melhor do que seu fluxo atual. Não abra mão de sua atual forma de trabalho. Não se desorganize pelo fato de passar a operar com novos produtos.

Conclusões: I-Devemos ser arrojados nos planos e avaliações, mas igualmente criteriosos e conservadores na hora de decidir; II-É preciso balancear bem sua agressividade, visão e iniciativa, sem descuidar que você não pode ser lento, superficial nem cometer erros; III-Os resultados de curto prazo já evidenciarão se sua decisão foi correta ou imprópria; IV-Nas empresas comerciais o lançamento de novos produtos costuma não envolver grandes investimentos; porém é um mercado altamente volátil, no qual produtos se tornam obsoletos com rapidez; V-Só o fato de você se envolver num projeto destes, vai lhe proporcionar lições e ensinamentos preciosos; VI-Por esses motivos recomendo a você, empresário e administrador, que se envolva nesta experiência. Ela abrirá sua mente, ampliará sua visão, torná-lo-á um profissional criterioso, pragmático e orientado para resultados. E é disso que as empresas carecem! Eu creio nisso.

 

 


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